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결정권자만 만나면 된다는 영업 공식이 틀린 이유
「決裁者に会え」はなぜ通用しないのか──2.4万人の調査でわかった「4つの迷路」【書籍抜粋】
30초 요약
구매 경험자 2,676명을 조사한 결과, 최종 결정권자가 실질적인 영향력을 행사하는 경우는 16.7%에 불과했어요.
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- 최종 결정권자의 실질적 영향력은 16.7% 수준이에요
- 나머지 83.3%는 결정권자 외의 인물이 구매에 영향을 미쳐요
왜 볼만해?
B2B 마케팅을 할 때 타겟 대상을 의사결정권자 한 명으로만 한정하면 안 된다는 근거가 돼요.
내 일에 써먹기
콘텐츠를 만들 때 결정권자뿐 아니라 실무 영향력자들도 공략할 수 있게 페르소나별 메시지를 설계해 봐요.
에디터 한마디 · 결정권자를 만나려고만 애쓰는 영업 방식이 왜 미로에 빠지는지 수치로 잘 보여주네요.
원문 출처MarkeZine「決裁者に会え」はなぜ通用しないのか──2.4万人の調査でわかった「4つの迷路」【書籍抜粋】
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